Cos’è il “Lead nurturing”?
Parte integrante del processo di lead management, cioè di acquisizione e gestione dei contatti e clienti potenziali, il Lead nurturing comprende la personalizzazione della comunicazione.
Una volta raccolti i dati (lead capture) e assegnati punteggi (lead scoring), il marketing deve studiare strategie in grado di focalizzare le energie e le attenzioni sui lead più interessati al prodotto o servizio ma non ancora disponibili ad acquistare.
Le tecniche di Lead nurturing puntano a coltivare le relazioni stabilite al primo contatto con il potenziale cliente. Occorre comunicare costantemente con il contatto offrendo vantaggi e invitandolo con regolarità a partecipare ai momenti importanti del marchio.
Secondo gli esperti di marketing in questa fase del processo di gestione dei lead occorre non smettere mai di comunicare con il cliente, pena il rischio di perdita di possibili vendite.
Inoltre gli esperti spiegano che occorre mantenere equilibrio nei rapporti, scegliendo con attenzione il contatto con cui approcciare la vendita.
Per questo la fase di lead nurturing rispetto ad altre fasi come la lead generation richiede molta pazienza e non tutti i contatti si rivelano necessariamente proficui nelle prime fasi.
Come funziona il Lead nurturing?
Il processo di lead nurturing prevede per esempio l’invio di campagne pubblicitarie (tipicamente sotto forma web) mirate ad illustrare i vantaggi del prodotto o servizio.
Spesso vengono utilizzate anche invii di email informative che per essere efficaci devono essere personalizzate (alcuni utilizzano l’espressione “tailor made”) per riuscire a catturare l’attenzione del lead e “farlo crescere”.
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